方得網(wǎng) 原創(chuàng)

宇通重卡為何死磕“直銷+直服”？深度綁定客戶，只為造出“最好”的車，提供“托底”的服。

 

7月29日，宇通重卡召開全場(chǎng)景新品發(fā)布會(huì)，升級(jí)版牽引、港口牽引、增程牽引、廂式載貨及冷藏車五大系列集中亮相。這場(chǎng)實(shí)力“秀肌肉”，彰顯了宇通重卡做大做強(qiáng)的雄心，更清晰勾勒出其堅(jiān)定選擇“直銷+直服”路徑的內(nèi)在邏輯。

請(qǐng)看方得網(wǎng)帶來的深度報(bào)道。

為什么做直銷？

在重卡圈，宇通堪稱“另類”——它完全摒棄代理商，采用單一直銷模式。

 

宇通集團(tuán)副董事長(zhǎng)助理、宇通重卡總經(jīng)理黃迅表示，“宇通不是‘有啥賣啥’，而是‘啥好賣啥’。這個(gè)‘好’，客戶說了算。”他強(qiáng)調(diào)，宇通始終用場(chǎng)景定義產(chǎn)品，用匠心打磨品質(zhì)，用實(shí)力兌現(xiàn)價(jià)值，確保每一臺(tái)車都經(jīng)得起考驗(yàn)。“因?yàn)槲覀儓?jiān)信，只有死磕‘更好’，才能讓您的選擇，次次都是‘最好’。”

如何兌現(xiàn)“最好”？關(guān)鍵在于“比客戶更懂他的需求”。黃迅指出：“我們將新能源重卡運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景細(xì)分近200個(gè)。不同路況、環(huán)境、貨物特性，都要求精準(zhǔn)匹配的產(chǎn)品。” 他說，這份深刻的場(chǎng)景洞察力，源于宇通“三直模式”——直銷、直服、直融。“宇通成千上萬的技術(shù)、銷售和售后人員，成天‘泡’在客戶堆里，目的就一個(gè)：比您更懂您。”

 

 

深度“浸泡”市場(chǎng)的成果，在新品上體現(xiàn)得淋漓盡致。以升級(jí)版T400標(biāo)載牽引車為例。短短4個(gè)月，宇通400度牽引車自重已從9.3噸再降200公斤至9.1噸。宇通重卡產(chǎn)品規(guī)劃部部長(zhǎng)范曉嚴(yán)介紹，降重非簡(jiǎn)單“減法”，而是系統(tǒng)“優(yōu)化”。“以動(dòng)力系統(tǒng)為例，通過高效電機(jī)、新材料變速箱、新工藝一體式鑄造橋，整體減重10.3%，同時(shí)效率提升至98%。” 

 

港口牽引車的升級(jí)同樣源于場(chǎng)景洞察。針對(duì)吊箱作業(yè)防磕碰、視野要求高及高濕高腐蝕環(huán)境痛點(diǎn)，新升級(jí)的4×2港口牽引車采用電池全底置設(shè)計(jì)。范曉嚴(yán)表示，“這不僅規(guī)避電池磕碰風(fēng)險(xiǎn)，提升后窗視野和行駛穩(wěn)定性，更為駕駛室預(yù)留潰縮空間。‘電泳+面漆’雙重防腐設(shè)計(jì)，主結(jié)構(gòu)鹽霧試驗(yàn)超1000小時(shí)，遠(yuǎn)高于行業(yè)720小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)。”同時(shí)，自重低至8.6噸，搭配400度動(dòng)力電池，續(xù)航無憂。

 

針對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)中的“變數(shù)”，宇通推出行業(yè)首款模塊化增程重卡——T400RE增程牽引車。黃迅剖析痛點(diǎn)：“不少客戶守著油車，究其原因：一是線路不固定。合同到期后，原400度車可能不夠用；二是補(bǔ)能不便，如內(nèi)蒙古外運(yùn)、云南跨境運(yùn)輸；三是冬季續(xù)航焦慮，其他季節(jié)電量冗余。”

T400RE應(yīng)需而生。“它采用‘大電量+小增程’技術(shù)路線，通過電池全底置布局與增程器模塊化布置，整車重心降低30%，后窗視野無遮擋，同時(shí)延續(xù)純電平臺(tái)低能耗、輕量化優(yōu)勢(shì)，自重降至10.4噸。模塊化增程系統(tǒng)如同‘快速充電寶’，除純電部分的400度電外，最大可儲(chǔ)備600度電，徹底消除里程焦慮。此外，車輛提供純電、增程、強(qiáng)啟三種動(dòng)力模式，靈活適配短途運(yùn)輸、不固定線路及長(zhǎng)途干線等多種場(chǎng)景。滿電滿油狀態(tài)下等效于1000度電的新能源重卡運(yùn)營(yíng)效果，一次補(bǔ)能續(xù)航更遠(yuǎn)，適配更多線路，真正實(shí)現(xiàn)無懼續(xù)航、運(yùn)距與季節(jié)變化的高效運(yùn)輸。”范曉嚴(yán)表示。

 

載貨車市場(chǎng)新能源滲透率僅1%，癥結(jié)何在？黃迅表示，“非客戶不愿轉(zhuǎn)，而是現(xiàn)有產(chǎn)品不給力。標(biāo)載18噸，每增一公斤少一份收入；電量不足難滿足日續(xù)航，高能耗致全生命周期成本難算。”宇通針對(duì)性推出“天行C331載貨車，專為快遞、零部件、冷鏈場(chǎng)景設(shè)計(jì)，自重輕至9噸，續(xù)航400公里”。其廂式車箱長(zhǎng)9.8米，提升容積；冷藏車“首配新能源專用高壓大功率冷機(jī)（10Kw），夏季打冷費(fèi)用低至每小時(shí)5元，比油車省5-7元”。

正是直銷模式，讓宇通得以深度“浸泡”市場(chǎng)，精準(zhǔn)捕捉并快速響應(yīng)客戶最細(xì)微的需求痛點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)迭代升級(jí)。

為什么做直服？

重卡行業(yè)售后維修，長(zhǎng)期依賴社會(huì)或經(jīng)銷商服務(wù)站。宇通卻再次選擇“獨(dú)行”——直服。

 

宇通重卡售后服務(wù)部部長(zhǎng)吳輝開宗明義：“何為‘好服務(wù)’？我們思考從未止步。服務(wù)源于需求，但不止于此。我們認(rèn)為，‘能為客戶運(yùn)營(yíng)托底，讓客戶無后顧之憂；能持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值；做客戶長(zhǎng)期可靠的經(jīng)營(yíng)伙伴’，這才是好服務(wù)。”

為讓客戶享受到最好服務(wù)，宇通采取直服模式，即由廠家人員直接服務(wù)于客戶。

“直服意味著要投入更多的人力、物力，但基于我們的服務(wù)理念，從一開始我們就堅(jiān)持走直服模式。”吳輝強(qiáng)調(diào)，宇通堅(jiān)守“以客戶為中心”理念，初心是“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”。由此衍生出“為客戶增值、讓客戶感動(dòng)”的服務(wù)理念，核心是三個(gè)關(guān)鍵詞：“托底”、“增值”、“標(biāo)桿”。

 

吳輝闡述了宇通選擇“直服”的三點(diǎn)核心原因：新能源重卡不同于傳統(tǒng)重卡，客戶面臨“司機(jī)不會(huì)開、車隊(duì)不會(huì)管、社會(huì)不會(huì)修”的難題，都需要廠家“托底”。“‘宇＋直服’擁有三大優(yōu)勢(shì)：一是一站式服務(wù)，不管什么問題，一個(gè)電話全搞定，專屬服務(wù)經(jīng)理全程對(duì)接；二是廠家人員直接服務(wù)，故障問題一次修好率98%以上，修得又快又準(zhǔn)；三是不止于維修保障，更關(guān)注客戶運(yùn)營(yíng)收益。”

吳輝表示，支撐“宇＋直服”落地的有兩大體系：一是“全周期直服保障體系”：訂車即配備專屬客戶經(jīng)理，做到“車輛未到，配件先行，有車有服務(wù)”，承諾“5分鐘極速響應(yīng)，一般問題4小時(shí)、重大問題24小時(shí)解決”；二是“全場(chǎng)景智能化服務(wù)體系”：宇通安睿通，以“數(shù)字大屏、運(yùn)單管理、能耗管理、視頻監(jiān)控”為核心，提供“開放、一站式”的智慧管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“信息化、規(guī)范化、智能化、定制化”。

 

吳輝舉例說明價(jià)值：廣東陽江客戶使用智能調(diào)度大屏后，“司機(jī)扎堆排隊(duì)問題迎刃而解，運(yùn)營(yíng)里程提升30%，單車年收入增加2.4萬元”。山西客戶利用運(yùn)單管理實(shí)現(xiàn)全流程信息化，“減少了2個(gè)財(cái)務(wù)，一年節(jié)省人工20萬”。安睿通還充當(dāng)安全管理員，精準(zhǔn)識(shí)別并管控司機(jī)不規(guī)范駕駛行為。

 

正是“直銷+直服”模式，讓宇通客戶買得更放心。新疆天晨礦業(yè)有限公司楊軍偉的體驗(yàn)頗具代表性：公司今年訂購(gòu)了50輛宇通，是目前單次采購(gòu)最大批量訂單。“面對(duì)復(fù)雜的工況，我需要的不是最便宜的車，而是能跑、可靠的車。試用多家產(chǎn)品之后，我得出的結(jié)論是：買對(duì)的車，貴一點(diǎn)也值；買錯(cuò)的車，再便宜也是浪費(fèi)。”

說到底，商場(chǎng)上玩不得虛的。宇通搞“直銷+直服”，不是圖個(gè)新鮮名頭，而是實(shí)打?qū)崨_著用戶痛點(diǎn)去、奔著運(yùn)營(yíng)價(jià)值來。從死磕產(chǎn)品輕一斤、多跑一公里，到服務(wù)響應(yīng)快一分、省下一分錢，樁樁件件都在算一本明白賬——讓客戶的車跑得更遠(yuǎn)、賺得更多，才是硬道理。

新能源重卡這盤大棋，宇通用“三直”模式落子，能攪動(dòng)多大風(fēng)云？市場(chǎng)自會(huì)給出答案，但這份“笨功夫”背后的誠(chéng)意，用戶看得見、摸得著。